Der größte Fehler vieler Inhouse-Vertriebstrainings ist die fehlende Umsetzung im Anschluss. Oft wird diese Verantwortung auf die Führungskräfte vor Ort abgewälzt, um es sich einfacher zu machen. Genau deshalb ist es wichtig, dass der Seminaranbieter eine Lösung hat, wie echte Umsetzung und Nachhaltigkeit sichergestellt werden können.

Das funktioniert nur, wenn das Vertriebsteam kontinuierlich sein eigenes Verhalten verändern kann. Das geht nur über die Zeit. Optimalerweise gibt es also mehrere Module zum Vermitteln von Wissen und Können, zum Trainieren und zum Live-Umsetzen. Zwischen den Modulen sollte immer genügend Zeit sein, um das Gelernte auch im operativen Alltag umzusetzen und echte Erfahrungen zu machen, die man dann wieder im nächsten Modul aktiv einbringen kann.

Innovative Trainingsanbieter arbeiten hier heute mit einer Online-Akademie mit Community-Funktion, damit sich die Teilnehmer untereinander austauschen können und jederzeit den Inhouse-Verkaufstrainer um Hilfe bitten können – bei herausfordernden Situationen auch zwischen den Modulen. Zusätzlich sollte der Seminaranbieter vertiefende Videokurse, Booklets und Leitfäden zur Verfügung stellen, mit denen Wissen im eigenen Tempo wiederholt oder zusätzliches Know-how aufgebaut werden kann.

Deshalb sollte der Fokus nicht nur auf dem Training selbst liegen, sondern auf der Nachhaltigkeit und Übertragbarkeit. Klare Gesprächsstrukturen, einfache Prinzipien und eine Haltung, die im Alltag funktioniert, sind entscheidend. Wenn Vertriebler spüren, dass etwas für sie funktioniert, setzen sie es auch eigeninitiativ um – ganz ohne Druck oder starre Vorgaben.